中古車をディーラーで購入する際に「一緒にメンテナンスパックも加入しておきませんか？」
と勧められることが増えてきています。
はたして中古車にメンテナンスパックって必要なのでしょうか？
普段は車検の点検やご説明とともにカーライフアドバイザーとして車両販売もしていますが、
メンテナンスパックの販売もしている僕としての本音の部分をお話していこうと思います。
▼ 関連記事▼ページ
ディーラーで車を購入後の付き合いはやめるべき？整備するメリットは？
中古車購入でメンテナンスパックにディーラーで加入するケース
ディーラーでも中古車販売に力を入れている
カーディーラーでは、新車の販売時に下取り車が出ることも結構ありますが、同じメーカーの車で、程度もいい場合は、そのまま中古車として販売してしまうこともあります。
例えば、トヨタディーラーで新しいプリウスを購入するために下取りとして、旧型のプリウスを下取りに出してしまうというケースです。
この場合、ディーラーとしては買い取った旧型のプリウスも中古車として、エンドユーザーに販売して利益の最大化を図りたいと考えています。
そこで、さらに収益を増やすために、メンテナンスパックを進めたりすることもあります。
メンテナンスパックを獲得することで中古車を購入してくれたユーザーを囲い込むことができるので、
将来的には新車の購入を期待できる「見込み客」となりうるので、しっかりとつなぎとめておきたいという本音もあります。
それでは、ユーザーはただ単にディーラーの都合のいいようにメンテナンスパックに加入させられているだけということになっているのでしょうか。
メンテナンスパックはお得なのか？
中古車こそメンテナンスパックのメリットが活きる？
ディーラーで中古車を購入すると、ほかの中古車業者よりも少し割高になることもあります。
十分な利益を含ませておき、その後のクレームに対応するだけの予算も組み込んでおかなけらばならないからです。
考えようによっては健全な運営の仕方ともとれますが、その一環として、メンテナンスパックで定期的なメンテナンスの付き合いをつなげつつ、
小さなクレームに対しては良心的に対応することで、販売店としてのいいイメージを植え付けることにもなります。
メンテナンスパック自体の価格設定を多少安く設定したとしても、新車購入の見込み客をつなぎとめておく手段と考えるなら、加入するユーザーにもメリットがあるわけです。
顧客生涯価値という考え
一人の顧客がその企業にもたらす一生分の利益を「顧客の生涯価値」ということがあります。
つまり、一社オンリーな付き合いをしてもらうことができれば、たとえ薄利でも長い目で見れば大きな収益になるという考え方です。
車の販売や整備ではこのような一人の顧客との長い付き合いを大事にしていこうという考え方も浸透しています。
少子高齢化が進むなかで、一人の顧客から少しづつ長く利益をいただくことも大事な戦略なのです。
メンテナンスパックのプランのなかにはこのような考え方で、組まれたものもあるので、お得な場合もあります。
ほとんどの場合は、「最もスタンダードで料金の安いプラン」が最もお得なケースが多いです。
メンテナンスパックのメリットとデメリット
転勤族には不向き？
メンテナンスパックのメリットといえばもちろん点検整備を割安に購入できることです。
一つの販売店やグループをメインで利用することを条件に整備費用を安く抑えたり、メンテナンスの通知や管理も一元化できることでユーザーの利便性が上がります。
ですが、長く利用するつもりが、転勤などで他の地域に引っ越しをしてしまうと、新しい引っ越し先ではメンテナンスパックのサービスを受けることができなくなることもあります。
また、全国展開をしている企業でも、フランチャイズでやっている場合などでは、それぞれの地域で運営している企業が全く別の場合もあります。
そのため、いざメンテナンスパックのサービスを受けようと新しい店舗に行ってみると、メンテナンスパックにあまり力を入れていない店舗だと、厄介者扱いされることもあります。
企業側にとってはメンテナンスパックは、顧客に借金をするようなとらえ方をしているところもあるのです。
「お金はいただきたいが、あとあと面倒なことは言われたくないし、できれば忘れたままで期限切れになってくれればなおありがたい」
驚くことにこんなことを平気で言っている企業もあるのです。
まとめ
メンテナンスパックは企業にとってとらえ方が違うケースがあります。
とくに中古車は品質が一定ではないので、クレームに発展することもあります。
そこで中古車にもメンテナンスパックを積極的に勧めていくのは勇気がいるというか、リスクも一緒に抱えることになります。
それをリスクと知りつつも取得していくのは、息の長い商売をしようという姿勢ととらえることもできます。
「中古車でもここでメンテナンスパックに入れますか？」
という問いかけに、販売スタッフがどう答えるのかも店の考え方を垣間見ることができる瞬間かもしれません。
コメント